Ahmad Abdul Haq

Judul Asli: Analisa Trik Persuasi Inextron

Oleh Edwin Pangestu

Sumber: Kompasiana, 18-08-2010

URL:

• http://www.kompasiana.com/edwinpangestu/analisa-trik-persuasi-inextron_5500184ca33311d37250fbdb (sudah putus)
• http://ekonomi.kompasiana.com/marketing/2010/08/18/analisa-trik-persuasi-inextron/ (sudah putus)

Google Cache: http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:qhxVMTs9rsEJ:www.kompasiana.com/edwinpangestu/analisa-trik-persuasi-inextron_5500184ca33311d37250fbdb+&cd=1&hl=en&ct=clnk&gl=id

(tulisan ini adalah lanjutan dari ini)

Banyak korban yang termakan rayuan maut dari Inextron. Apabila Anda pernah mengalaminya, Anda harus mengakui bahwa para sales mereka ditraining dengan sangat baik. Saking baiknya, konsumen baru sadar telah membeli sesuatu yang tidak ia perlukan setelah sampai di rumah. Banyak yang mengira mereka menggunakan ilmu hipnotis. Padahal yang mereka gunakan hanyalah trik persuasi yang memanfaatkan perilaku mekanik dan prinsip resiprokal.

Perlilaku Mekanik

“Yang dimaksud perilaku mekanik adalah perilaku otomatis setiap makhluk hidup, baik hewan maupun manusia, yang berkembang melalui kebiasaan-kebiasaan yang dilakukan dalam pengalaman hidup. Perilaku mekanik ini berkembang secara alami untuk menentukan keputusan secara efektif. Artinya dengan perilaku ini mahluk hidup tidak memerlukan pemahaman yang lebih mendalam untuk memutuskan suatu tindakan tertentu ketika menghadapi persoalan. Ia cukup menggunakan bukti atau persepsi tunggal yang diterima selanjutnya secara otomatis memberikan responnya. Perilaku seperti ini menghasilkan tanggapan yang cepat dan segera sifatnya.”

“Penelitian M.W. Fox terhadap induk Kalkun menunjukkan bahwa induk Kalkundapat dipicu prilaku mekaniknya oleh suara chip-chip yang dikeluarkan oleh anaknya. Ketika anak Kalkun berbunyi chip-chip maka serta-mertasang induk akan menaungi dan melindunginya. Namun ketika anak itu diam makasang induk Kalkun akan mengacuhkannya bahkan bisa melukainya”. Untuk contoh perilaku mekanik lainnya bisa dilihat di http://iwanfirman.blogspot.com/2009/01/prinsip-resiprokal.html.

Pada manusia, prinsip yang berlaku adalah semakin mahal harga barang maka kualitasnya akan semakin baik. Perilaku mekanik ini dimanfaatkan oleh Inextron dengan cara memberi harga yang sangat tinggi pada produk-produk mereka. Sebuah kompor listrik induksi dijual dengan harga USD $ 1600, padahal kompor sejenis dengan merk lain yang lebih terkenal harganya jauh lebih murah. Secara psikologis,trik ini digunakan untuk membuat kesan bahwa Inextron menjual produk yang sangat berkualitas. Konsumen yang mendapat kompor ini dari kupon undian akanmerasa sangat beruntung, ditambah pula dengan pujian-pujian setinggi langit dari para sales.

“Persuasi dengan memanfaatkan perilaku mekanik manusia sangat efektif dalam situasi tertentu. Yaitu ketika obyek sasaran tidak memiliki ketertarikan, waktu, energi, atau sumber kognitif untuk melakukan analisa komplet terhadap situasi tersebut.” Oleh sebab itu,dipilih korban yang kebanyakan adalah ibu-ibu yang berusia lanjut. Perempuan cenderung lebih konsumtif dibanding pria, dan lagi, ibu-ibu berusia lanjut biasanya tidak memiliki pengetahuan atau pun ketertarikan terhadap produk baru seperti kompor listrik induksi, sehingga mereka lebih mudah dibujuk.

“Atau ketika terburu-buru, tertekan, mengalami situasi ketidakpastian,tidak dapat membedakan, dalam keadaan terganggu dan sangat lelah. Dalam keadaan semacam itu seseorang cenderung kurang fokus terhadap informasi yang tersedia. Lalu mereka kembali kepada bukti tunggal yang primitif”. Inextron menciptakan situasi ini dengan cara terus mengajak konsumen untuk berbicara dan menyetel musik agak keras untuk menghilangkan fokus konsumen. Apabila konsumen datang bersama teman, maka temannya itu juga akan terus diajak ngobrol untuk mengalihkan perhatiannya ke konsumen. Contoh “Anda kuliah di mana? Ambil jurusan apa? Asik ga? Ntar kerjanya jadi apa tuh?”. Dan percayalah, Anda akan terus diserbu oleh pertanyaan selama berada di sana.

Proses ini kemudian akan ditambahkan lagi dengan prinsip kelangkaan. Biasanya sales akan berkata bahwa Anda adalah salah satu dari 20 orang diseluruh Indonesia yang beruntung mendapatkan hadiah dari Inextron. Lalu rayuanpun dimulai “Waw, Ibu beruntung banget! Jarang loh ada yang bisa dapet kompor!”. Lalu mereka menggunakan prinsip lain yaitu pembuktian sosial. Apabila ada konsumen yang menolak menanda tangani bukti transfer, biasanya mereka akan”menantang”  konsumen untuk membuktikandengan kata-kata seperti  ”Masak,tanda tangan gitu aja nggak berani. Mesti minta izin istri, ya? Masak, takut sama istri?”

Prinsip Resiprokal

“Prinsip persuasi ini memanfaatkan aturan yang berlaku sangat kuat dalam hubungan antar manusia yaitu bahwa ada kewajiban atau tanggung jawab bagi seseorang untuk membalas pemberian orang lain. Prinsip ini berlaku dalam banyak budaya dan bangsa di dunia. Sehingga sangat efektif menggunakan prinsip ini kepada manusia dimanapun saja. Sebagai contoh dalam pengalaman bermasyarakat kita selalu ada perasaan keharusan untuk mengembalikan sumbangan orang lainatas dirinya dengan cara ganti memberikan sumbangan saat orang tersebut mempunyai kerja (pernikahan, khitanan, atau kado pesta ulang tahun ). Sumbangan yang diberikan minimal sebanding dengan yang diterima. Ia akan berusaha sedemikian rupa untuk membalas sumbangan bahkan kadangkala dengan cara utang apabila pada saat itu tidak memiliki apapun untuk disumbangkan.”

Bisa kita simpulkan bahwa untuk membalas kebaikan orang lain, kita rela untuk memberikan sesuatu meskipun kita sebenarnya tidak sudi melakukannya. Contohnya adalah seorang tentara Jerman pada perang dunia I yang batal membuhuh musuh karena ia diberi sepotong roti oleh musuhnya. “Sepotong roti saja bisa mempengaruhi seorang tentara untuk membatalkan misi utamanya. Bahkan membuat Tentara tersebut berani mengambil resiko menghadapi kemurkaan dari atasannya karena kegagalan misinya.”

Inextron biasanya langsung mengajak konsumen berkomunikasi dengan langsung memberikan hadiah kecil (bisa berupa jam weker atau apapun). Secara naluri Anda akan berterimakasih karena sudah mendapat pemberian ini secara cuma-cuma. Untuk membalas kebaikan ini, konsumen akhirnya bersedia masuk ke dalam toko mereka dimana di dalamnya konsumen akan “dikepung” oleh para sales dan termakan rayuan.

Pada kasus tentara Jerman di atas, terdapat situasi yang mendukung prinsip resiprokal ini. Setelah melalui perjalanan panjang, sangat mungkin tentaraJerman itu sedang dalam kondisi kelaparan berat. Inextron melakukan ini dengan iming-iming hadiah yang katanya bernilai puluhan juta rupiah. Siapa sih yang tidak menginginkan uang? Para sales juga terlatih untuk melihat calon konsumen potensial, yang biasanya adalah orang yang berjalan dengan santai dan tidak ada tujuan.

Situasi ini terus dijaga dengan cara terus memberikan pujian seperti “Bunda yakin udah umur 60? Kok kelihatannya masih kaya 40an sih?”. Apabila seseorangdipuji, secara tidak sadar pasti ada keinginannya untuk balik memuji, atau minimal melihat sisi positif dari yang memberikan pujian. Pujian ini membuat konsumen merasa berterimakasih dan berhutang kepada mereka. Imbalannya? Mereka rela saja ketika sales meminta kartu kredit.

Sudah jelas bahwa pemimpin perusahaan ini mengerti benar teknik persuasi dan berhasil mengajarkannya kepada para sales.Bisa dipastikan, pemilik perusahaan ini adalah orang yang sangat pintar.

next: Langkah-Langkah Inextron Meyakinkan Konsumen